商業地產項目后期經營管理理念如何融入前期招商

中城房網/20080604

 
　　目前商業地產的招商存在著兩種情況：一種是“放水養魚式”，通過漫長較長時期的免租期吸引商家進駐，以為只要降低經營成本商家就能生存贏利，這種方式往往忽視了商家的質量，“放水養魚”忽視了對“魚苗”的體檢，以為什么“魚”都能養大。另一種是“殺雞取卵式”，這種方式從“放水養魚”走到另一個極端，以為實力商家就能承受較高的租金以及進場費、廣告費等，結果卻忽視了任何一個商場的經營都需要艱難的市場培育期。經營管理提前介入招商，就是需要把握商戶實力，同時要實施必要的放水養魚策略，以實現共贏。

　　前期招商：僅有“放水養魚”是不夠的。

　　多數商業項目的銷售一般都有二三年的委托經營期，開發展在這二三年的委托經營期內都會采取“放水養魚”的做法，通過免租期、租金優惠、追加經營推廣費用三大法寶來做旺市場，希望委托經營期結束、跳過“龍門”后，投資者能坐收高租金。但是開發商我們放這么多的“水”，會養出什么樣的“魚”呢？事實證明這幾招不太管用，不少商業項目因此而帶來巨大的經營壓力：有的項目這個鋪位要轉讓那個鋪位關了門，有的整個商場差不多就剩下一條“大魚”（主力商家）在游，小魚（散戶）早已稀稀拉拉。免租期還沒完，“魚”就死了一半，還指望什么二三年后跳“龍門”！

　　導致上述原因的的關鍵在于，“大魚”（主力商家）進來后，“小魚”（散戶）怎么引進，怎么給“小魚”進行一個“體檢”，這將直接關系到賣場后期的經營。

　　給“小魚”進行“體檢”，首先是看“魚”的實力，一方面確認小型商戶在哪里經營過，經營什么，經營得怎么樣，提供相關營業執照、工商稅務登記證等，另一方面要看商家的實力能否經得起市場培育期，不少商戶是屬于“打游擊”類型，這類“魚”挨不了一時之餓，開業后發現人氣不足就沒有信心經營下去。其次是考察“魚”是否適合本項目水環境，看其經營商品與周邊存在的消費群體符合多少，消費需求量大不大，比如項目周邊學校多，那么文化體育類商品需求量則大，此類“魚”的生存能力就強。其三要看“魚”與“魚”之間會不會起爭食，尤其是在社區商業中，如果同一品牌、同一品類的商戶過多，經營商品相同，就會分流客戶，造成惡性競爭，如不少項目出現中介、藥店一條街競爭激烈。

　　后期經營管理：是“借雞下蛋”還是“殺雞取卵”？

　　有些商業地產項目，開發商成立的經營管理公司后，往往把前期合作的策劃公司制定的招商優惠措施顛覆，如某社區商業項目招商時不但壓縮了免租期，而且收取2000元左右的進場費、每月5元/平方米的廣告費等，雖然還是有商戶紛紛簽約，表面上看去有商戶認租就相對合理，但是卻存在著后續經營的危機。

　　經營管理本身是需要“借雞下蛋”的，通過培育市場做旺商場，才能深掘利潤收獲“金蛋”。關鍵在于，每一個新的商場都需要階段性的市場培育期，尤其是對于市場尚未成熟的消費區域，市場培育期會更長，甚至一座商場的業態的從最初定位到穩定經營本身就需要一兩年的時間，在這種情況下，經營管理公司一味收取費用，結果必然導致商戶沒錢賺乃至虧本經營，雖然一開始要進這個場勉為其難地接受條件，但在后期經營中如果虧損就會出現抗租現象，這無疑是“殺雞取卵”。

　　前期的招商工作是一個承上啟下的環節，此環節招商的質量與后期經營管理息息相關。商業地產項目的前期招商，一定要立足長期的經營管理，一方面要在“放水養魚”的同時把好招商質量關，一方面要摒棄急功近利的思想，在市場培育期內盡可能減輕商家經營成本，要“借雞下蛋”不要“殺雞取卵”。