物業管理企業如何拓展市場

張孟海/《中國物業管理》/2006年（增刊3）  

    物業管理企業是微利行業，要想贏利就必須走規?；洜I之路，就要不斷的拓展市場。本文對物業管理企業拓展市場的方式方法以及可能遇到的問題進行了全面的論述。

    擴張是企業發展壯大的必經之路，一個企業只有擁有了一定的市場份額和規模，才能在激烈的市場競爭中獲勝，但是盲目的擴張也會讓企業面臨倒閉的危險。物業管理企業在擴張的同時，隨之而來的就是人員的增加、服務的多元化和跨地域經營的風險，這對物業管理企業是一種嚴峻的考驗。因此，要想贏得市場、擴大市場份額，物業管理企業就必須先正確認識企業擴張，打好基礎，以穩中求進。

    一、物業管理企業擴張的意義

    在當今市場競爭日趨激烈的嚴峻形勢下，不進步就意味著退步，不發展就意味著滅亡。物業管理企業唯有迅速占領市場份額，擴張自身規模，才能在市場上立足。

    物業管理行業作為一個新興行業，自誕生伊始，便顯示出了強大的生命力，取得了快速發展。實踐證明，企業擴張、規?；l展是物業管理行業未來發展的必然趨勢。原因有四：一是物業管理行業的產業化勢在必行，而產業化的前提是規?；?；二是物業管理企業只有通過規?；?，才能達到實現效益；三是企業資源配置的合理化只有通過規?；拍軐崿F；四是社會平均勞動成本的降低與企業成本的下降只有通過規?；拍艿靡詫崿F。

    物業管理企業擴張、規?；l展是指物業管理企業充分利用自身資源，最大限度地擴大管理面積和管理領域（當然這個最大限度不是無節制，而是根據自身的實際情況），科學地確立自身的管理成本和經營目標，在一個適度界定的市場競爭中，最大化的占有市場份額。但是，企業僅僅達到規模經營還不行，它還必須在市場份額總量上居于首位，才能優于別人。當然，物業管理企業的規?；洜I并不是指簡單的擴大再生產，從企業追求效益最大化的經營行為來說，規?；洜I還必須充分考慮其投入產出比率，也就是隨著投入的增加，規模的擴大，其單位增量所產出的效益應逐量增高，這才是企業所追求的真正意義上的規模經濟效益。由此可見，規?；洜I能為管理企業降低成本，充分利用有限資源，獲取更多的經濟效益。

    二、物業管理企業在擴張中容易出現的問題

    很多知名的物業管理企業急劇擴張自己的業務，但由于管理原因，經歷了由知名到無名，由強變弱的轉變，有的已逐漸淡出市場。因而，物業管理企業的業務擴張應是理性的、保證品質的前提下的負責任的擴張。

    一些水平不高的物業管理企業為了發展，不惜采取違反價值規律的超低價手段進行市場競爭；也有一些新成立和剛轉制的企業，為了打開市場，不惜靠低價入市；更有極少數企業走“短線”，只賺取眼前利益，進入物業項目后，往往不能較好地兌現承諾，結果造成企業與業主之間的矛盾。究其原因，都是因為企業走入了擴張誤區，導致企業盲目擴張，從而影響了企業的發展，也損害了自身和業主的利益。

    誤區一：擴張就是管理面積的擴大

    市場是企業的生存之本，擴張是企業發展的必經之路，很多人認為企業唯有實現規模擴張才能在市場中占有一席之地。但一味地追求數量的擴張不但不能讓企業實現規模擴張，還有可能把企業推向倒閉的境地。企業擴張應以質為前提，重量輕質的擴張極易助長企業的形式主義傾向。簡單累積的辦法忽視了物業的差異性特征，物業管理與有形產品市場份額的擴大有著本質的區別。另外，企業內部和企業間的并購重組，應當具有偶合性，結構不同的聯手，其結果不僅不會形成遞增效應，相反會導致排異反應，形成企業內耗。物業管理企業的聯合應當以文化認同為基礎，以優勢互補為準則。

    誤區二：有規模就是有品牌

    人們普遍認為，物業管理已進入品牌經營階段，物業管理的競爭已演繹成品牌競爭。既然要樹立品牌，就不可避免地要進行品牌告知。這個想法并沒錯，錯就錯在一些企業對品牌告知的度沒掌握好。一些企業錯誤地認為只要多在媒體露面，企業的品牌就打出來了，于是他們熱衷于宣傳、炒作。實則不然，物業管理企業的品牌應當是能為顧客提供其認為值得購買的利益及附加價值的產品，它具有識別功能、承諾功能和價值功能。“花錢買吆喝，賠錢賺項目”的做法與品牌經營是背道而馳的。其次，品牌并不完全是建立在物業管理規模之上，而是以過硬的服務品質、優良的管理績效、全面的顧客滿意為基礎，建立品牌核心價值，規劃品牌系統，塑造品牌形象、建立顧客忠誠。

    誤區三：規?；蜁幏痘?/span>

    不少企業急于求成，跟風攀附，在根基不穩、后方吃緊的情況下，也要疏通關系，致力于公關，拿下異地物業。結果，接下項目后，難以消化，暴露出內虛的致命缺陷。異地項目市場環境復雜，難于應對，公司上下只好忙于救火，導致前方后方都受到重創，其內未安，又要攘外，最終讓企業陷入困境。練好內功，才能傳出真經，抱著僥幸心理去拓展市場，是不會取得雙贏效果的。

    三、如何實現成功擴張

    擴大市場份額，實現規?；洜I是現代物業管理企業永恒的追求，但在市場份額總量有限的情況下，物業管理企業如何實現規?；洜I呢？

    1 ．兼并重組，充分利用小企業資源。

    目前，無資質等級、小而全的物業管理企業較多，許多房地產開發商為了贏利，自已成立物業管理公司管理自己開發的樓盤，但由于面積較小，造成大量重復投資及資源浪費。顯然，這種狀況對物業管理行業整體進步不利，由于這部分公司服務的不規范，也使本應享受正常服務的業主（住戶）的利益受到損害，使業主投訴增多，這極大地損害了行業的整體形象。為促進行業健康發展，這些小物業管理企業可以通過兼并重組，實現生產要素的優化組合，共享企業資源，通過資源整合，建立產業規模促進行業健康發展。

    2 ．適時介入內地物業管理市場，擴大物業管理面積。

    內地物業管理市場的巨大潛力，吸引了眾多品牌公司的目光，很多品牌物業管理企業把走向內地搶占市場作為發展目標。但是，內地物業管理消費意識不夠，收費標準較低，造成管理過程中矛盾多、風險大，稍不留神便會出現投資虧損、損害企業品牌形象等一系列問題。這些問題一直困擾著進軍內地的物業管理企業，使其在進軍內地之初，很難因規模的擴大取得較好的經濟效益。對此，物業管理企業都必須要有足夠的認識和思想準備，摒棄急功近利的念頭，潛下心來為真正在內地市場站穩腳跟做準備。

    物業管理規?；l展勢在必行，但在擴張進程中，我們必須探尋規?；l展的規律，正確看待企業擴張，走出誤區，只有這樣，物業管理規模擴張的目標才能真正實現。