熱門的社區O2O近期事不少！去年因獲億元天使輪融資而名噪一時的叮咚小區被傳陷入資金鏈斷裂而選擇低調轉型；而另一家新推出的社區O2O平臺“生活圈”，此時正加速跟物業公司合作，拴緊雙方的關系。
面對連接社區的“大管家”—物業，該抱緊這條“大腿”還是直接繞過呢？戈壁投資副總裁黃文超接受南都記者采訪時表示，只要產品和服務能到達最終用戶，物業并非必選項；但小區畢竟是一個相對封閉的消費場景，如果用戶、平臺、物業三方能形成一個共贏的生態圈，也許這門生意更容易做起來。
繞過派
目前社區O2O大多是以用戶需求出發，為周邊的便利店、超市、干洗、家政、外賣等便民服務搭建線上平臺，而跟物業沒有太多交集。
談判時間耗不起
“物業不是切入口，各種服務才是。”在叮咚小區公關聶女士看來，不依靠物業，社區O 2O也能通過其他線上、線下的方式獲取用戶，作為一家服務于用戶的互聯網公司，沒打算特意去走物業渠道。不過，她不認同“繞過物業”的標簽，畢竟如果有志同道合的物業公司想跟叮咚小區合作，他們還是相當歡迎的，只是就現階段來講，雙方的關系確實比較淺層。
同樣沒跟物業打太多交道的比鄰店聯合創始人劉輝對南都記者道出了更深一層原因：“我們一開始確實考慮過走物業渠道，但衡量再三覺得價值不是特別大。”他分析，社區居民跟物業之間其實沒有很緊密的聯系。以他自己的體驗來看，一年跟物業接觸也就兩三回；在中高端小區，物業跟居民還算相處融洽，但在普通小區里，雙方處于對立關系的很多，怎么指望通過他們為居民提供服務呢？
至于物業手中所掌握的大量業主信息，在他看來都是“死數據”，遠不如從社區便利店獲得的居民消費數據有用。而且從業務開展的角度，便利店多是個人店，說服老板入駐能給他帶來更多生意的社區O 2O，幾乎沒什么難度，而如果找物業，面對的是機構，談判時間耗不起，加上物業人員的更替通常很快，今天跟甲談得差不多，過兩天換成乙又得重新來一遍，一來二往反而拖慢了進度。
“除非是開發商旗下的物業公司為業主打造社區服務平臺，那物業會覺得做這個事非常有價值，一切開展都順理成章；否則，如果是開發商交完房后另外聘請的物業公司，他們對服務業主的意愿不是那么強烈，對社區O2O的積極性自然也不高。”劉輝對南都記者說。
按次付費進小區
可是如果繞開物業，團隊進小區做推廣會不會受阻呢？
劉輝坦言，不同社區的情況不同，更多時候靠隨機應變：有些社區只要走申請流程、向物業交納一定費用就行，具體視活動規模和參與人數而定，少則一天兩三百塊，多則上千；要是社區沒有明確對開展推廣活動的要求，那就要團隊在前期先去跟物業溝通，這點一般不會特別難，因為比鄰店在該社區是有合作伙伴的，即前期談下來的社區便利店，藉著這層關系去找物業比較好說話，何況不少物業也想通過引入類似的活動來創造“額外收入”，順便提升社區的人氣和活躍度。對此，聶晶也表示認同：“花錢進小區地推很容易實現，很多互聯網團隊包括叮咚小區都這么做。”
當然，也不是每次都有錢能搞定。劉輝指出，尤其是那些特別高端的社區，通常對外來人進入有嚴格的制度，排斥商業味太濃的地推活動，而且他們較高的物業費已經足夠運營，不會為“付費”所動。
此外，不得不與物業“碰面”的還有用戶每次下單以后的配送環節。比鄰店的策略是，不專門建物流團隊，讓便利店自己去送貨。他的邏輯是，便利店在社區邊上存在那么長時間，跟物業早已相熟，由他們出面把商品送進小區會比“生面孔”的配送人員要容易些。不過，這又衍生出另一個問題—便利店不好管理，對于比鄰店向用戶承諾的20分鐘送貨上門，不少店主達不到要求，導致影響體驗。對此，劉輝表示，目前正在著手調整模式。
一人一議
戈壁投資副總裁黃文超：每次進小區付的那一點點費用，對物業來說談不上有什么吸引力。雙方畢竟沒有緊密的合作關系，物業這次讓你進，下次可能就不讓了。從長遠來看，這種“既要在利益上繞開你、又要借助你的力量”的打法，恐怕很難真正深入到小區里。換個角度，現在選擇繞過物業的社區O 2O，其實也未必真的不想跟物業合作，只是說能否找準物業痛點，給到對方想要的好處。
啟賦資本合伙人曾崢：繞開物業自己做平臺，意味著要在外圍大量燒錢獲取流量。如果團隊燒得起這個錢、執行力也足夠強的話，還是能夠做起來的，但在短時間內較難大規模推進。另外，外圍的社區O 2O只能滿足用戶的線上購物需求，不像跟物業合作的團隊，還能對接物業服務、社區社交、活動等等，在對用戶的親和力上可能會打些折扣。
梧桐樹資本合伙人童瑋亮：小區處于物業的管轄范圍之內，這個中間環節還是相當重要的，很難完全繞開，即使跟物業沒有很深入的合作，起碼也要保持良好關系。
聯合派
以物業切入的社區O2O，一般會用免費的物業電子化、信息化讓對方先嘗甜頭，當然，醉翁之意不在酒，最終還是為其電商業務提供便利。
幫物管信息化
北京起家的社區001自稱“超市搬運工”，為居民創建5公里內的社區電子商務服務，承諾一小時送貨上門。但在成立之初，卻做了一件跟電商沒什么關系的事情—制作一套物業信息管理系統，免費提供給各大物業公司使用，連同發短信的費用也包辦。創始人邵元元此前在接受媒體采訪時，毫不諱言看中對方手中的業主金礦：先幫助物業解決電子化服務，再通過物業的渠道接觸業主，以此快速且低成本地獲取用戶；手里有了用戶，再去找超市談合作。
前身是房產IT公司的生活圈跟物業走得更近，明確物業公司是他們服務的客戶。生活圈聯合創始人安康告訴南都記者，不但給每個合作社區搭建了微信公眾號，升級溝通業主的環節，物業內部需要用到什么管理小工具，他們也全都免費提供，目的就是加深雙方的關系。他把物業比作社區服務的“水龍頭”—任何服務要進社區都沒法跳過它。
“在微信公眾號上我們有一個社區電商的板塊，但在居民看來，這是物業公司向他們推薦的服務，而不是哪個外來的O 2O平臺想要從他們身上賺錢。”安康說，跟物業成為“自己人”很重要，畢竟業主對物業有最基礎的信任，這點要勝于其他第三方公司。而“綁定”物業以后平臺不愁沒有用戶：在小區內貼一張海報宣傳微信公眾號，業主經過很自然就會掃一掃添加上，接下來再做任何推廣活動，也不用面臨費用的問題。
讓物業賺到錢
然而，物業公司這個行業畢竟非常傳統，一招免費就能輕易打動他們成為“自己人”嗎？安康說，團隊主動找物業洽談的那段時間，恰逢花樣年分拆物管彩生活上市，這件事對整個行業是一次比較大的震動，很多人開始去了解物業服務的IT化升級及多元化經營，主動找上門的社區O 2O平臺正中下懷。
“當然，也會遇到態度強勢的物業，尤其是當對方沒搞明白你所帶來的價值時，他們會把你簡單歸類為提供微信公眾號建設的公司，我們只能反復解釋。”他告訴南都記者，比如一家知名的物業公司，一開始只讓生活圈試水一個項目，對成效滿意以后才把更多項目交給他們。
到目前為止，生活圈合作的物業超過100家，覆蓋社區超過2000個。團隊也從最初不加篩選地“求合作”，到開始對社區精挑細選。安康解釋，這主要是從商業化的角度考慮，相比基礎的物業服務，更大的想象空間在電商，而顯然，不同規模、檔次的物業鎖定了不同消費層次的居民，所蘊藏的商業潛力也有差異，就目前來看，團隊重點開發近郊1000戶以上的中大型社區。至于其他中小型物業，他表示，如果對方想合作也不會排斥，盡管帶來不了多少線上消費，但掌握了這部分用戶流量，以后或許能吸引品牌商來投廣告。
對于平臺獲得的商業收入，生活圈會進一步跟物業分享。安康介紹說，現在已經有不少商品和服務供應商入駐，平臺一般能談到8折以上的折扣，然后再以9折的價格面向用戶，當中的10%差價與物業平分，以穩固雙方長期合作的關系。
一人一議
戈壁投資副總裁黃文超：一家物業只會選一家平臺合作，一旦這個“坑”被占了，后來者基本上就很難再有機會。從目前跟物業合作的情況來看，大部分都是滿足對方管理信息化的基本需求，這談不上有什么技術門檻，看誰的體驗做得更好些。當然，更重要的還是在后續的商業運營，我看好用戶、平臺、物業都能獲得好處的三贏模式。
啟賦資本合伙人曾崢：讓物業在社區O2O里分一杯羹很重要，這樣一來，他們才會有動力去幫平臺“吸粉”，從而降低平臺獲取用戶的成本。站在供應商的角度，他們也更青睞那些能夠幫助他們快速進入小區的平臺。
梧桐樹資本合伙人童瑋亮：跟物業合作有很多種方式，倒不一定要緊密地捆綁在一起。社區O 2O不是簡單的“得物業資源得天下”，核心還是用服務體驗黏住用戶，建立起自己的品牌。
創投會客廳
關于物業在社區O2O當中的價值，同行之間的分歧相當大。在還沒有出現成熟的案例模板之前，是堅持既定的路子還是適當調整方向？南都君邀創投雙方探討。
南都：有沒有一些社區O2O，原來繞過物業，后來跟物業合作？
劉輝：至少比鄰店沒有這樣的打算?，F在做社區O2O的人很多，選擇跟物業合作或者直接跟社區店鋪合作都有，在起步階段，很難評判哪種模式更好。從我的角度，跟物業合作看上去好像成本低一些，但相應地要耗費談判時間，要給物業做各種開發，并且通過物業接觸到用戶以后不是就完事了，平臺還是要花錢做推廣活動才能留住他們，這樣算下來的話，兩種切入方式的成本其實差別不大。
安康：我發現的是原來給物業做內部ERP系統系統的團隊，現在開始嫁接電商。社區O2O做下去的話，一定會發現物業這關繞不過，因為站在物業公司的角度，他們不太愿意今天這家社區O 2O進來推廣一種服務，明天另一家社區O 2O又來提供另一種服務，社區太商業化也會引起業主的不滿意。而生活圈跟物業深度合作，就是要一次性進小區，其他社區O 2O再想進來，從我們平臺分配流量就行。
曾崢：跟物業合作其實是有一定門檻的，畢竟一家家物業公司去談判是個累活，不是誰都愿意做，另外，最終能談成的團隊可能也需要一些的資源背景。一旦打通了物業渠道，在全國復制的速度會很快，繞過物業的團隊要付出更多的時間和精力才能跟得上。
南都：除了我們常說各類創業公司在做社區O 2O，現在很多房地產商旗下的物業公司自己來做，會不會帶來威脅？
劉輝：房地產商旗下物業公司做社區O 2O的畢竟是少數，而且主要服務的是自己的社區，是相對封閉的平臺，不像第三方平臺那么開放，我覺得就看誰的用戶服務體驗做得更好吧。
黃文超：前一種只做自己品牌下的小區，沒有多大空間。
安康：像花樣年，他們的做法是收購物業公司，順利成章把整套系統復制。我了解到的情況是，物業公司雖然傳統，非常微利，面臨著改革，但并不希望飯碗被端掉，所以對本身有物業公司背景的合作會比較排斥。而第三方公司，像我們生活圈，通過技術提供、供應商提供、培訓提供進入到社區，會更容易接受。當然，大型的物業公司會有自己的想法，反正又不缺資金，完全可以自己來做一套系統。但即使沒法給他們技術支撐，我們還是可以扮演供應商的角色，因為他們做完系統以后還要進一步接入商家滿足居民需求，而我們依托談下足夠多的商家，一樣可以成為合作伙伴。
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2015/2/9 15:58:00