張家齊 谷欣 李宛霖/《新京報》/20080707
北京樓市近期驚現議價買房，意向明確的購房者可與開發商協商降價空間。
樓市的冷清顯而易見，明著促銷打折動靜太大，已經引起了越來越大的爭議。
但低價無疑是最打動買房人的方式；不少開發商愿意降價，而如何降價卻成了一個讓他們頭疼的問題，議價正是在這樣的背景下產生的。
議價一般針對個別客戶，私下講的，沒有統一的標準。
何女士近期去看過清河區域某知名樓盤，特地去看這個樓盤的主要原因是，該樓盤曾經公開打八折，不過等到她過去的時候，該樓盤已經取消了優惠措施。但是銷售員對她講，只要真心買價格可以商量，在何女士的努力下，議價結果似乎比原來折扣更低。
不過，當記者以購房者身份再去咨詢時，卻未能得到同樣的優惠條件。“他們不會公開議價，如果這樣就成了打折了，估計是銷售員覺得記者誠意不夠，或者不像有心購房的人。”有業內人士分析認為。
據調查，目前北京多個樓盤都有類似的私下商量價格行為。為了不讓已購房的老業主們找上門，開發商只好選擇“暗地降價”行為，因為議價很難被抓住把柄。
私下議價只能在小范圍內傳播，此類措施能帶來多大的效果還有待觀察。
1、東二環某項目 全款購買打折后還可再讓
位于朝陽門內的某項目，是一個產權只有50年的公寓和寫字樓項目，目前在售的4組團均價為29000元/平方米，還有20多套房。
6月底，劉先生全款購買了該項目一套1居室，享受了不到9折的優惠。“他們本身的折扣幅度就很大，后來發現還可以再談。”劉先生說，他考察這個項目時間不短，始終覺得還可以再便宜一些。售樓小姐看他確實有購買的誠意，就主動跟他說可以幫他申請折扣，結果在原來折扣的基礎上，又給他讓了兩個點。最后他以不到163萬元的價格購買了原價近184萬元的房子。
7月1日傍晚，正下著雨，記者和有意購房的鄒女士來到售樓處，大廳里沒有其他看房人。經售樓小姐介紹，該項目目前在售的4組團，還有20多套房，有兩套優惠方案。第一套優惠方案是，如果購房人選擇“包租”，則只能全款9.8折，開發商會與購房人簽訂兩年的包租協議，每年按照總房款的8%支付租金。第二套方案是，開發商不負責包租，購房人能享受全款9.5×9.5折，即9.025折，按揭9.8的折扣。
看了樓層平面圖和戶型圖后，鄒女士對一個位于五層總面積為93.1平方米的兩居室較感興趣，該房售價29688元/平方米，總價276萬余元。如果鄒女士不選擇包租，一次性付款打9.025折后為249萬余元。
鄒女士認為房價還是貴了些，售樓員表示她已經沒有折扣可給了。“如果確定了購買，是不是可以再找領導商量商量？”鄒女士詢問?？吹洁u女士確實想買，售樓小姐表示，之前有客戶決定購房后，向領導申請了1到2個點的折扣。“那我們也有可能再減兩個點了？”鄒女士這樣問。“也許更多呢。”售樓小姐告訴鄒女士，也許領導一高興就不限于只讓兩個點了。
2、望京某項目 至少存在3個點的議價空間
7月1日上午，久雨未晴的北京終于迎來了些許陽光，記者輾轉來到位于望京的某公寓，該項目已經結構封頂，正在進行外立面裝修工程。
可能因為正是上班時間，項目售樓處內除記者外并無其他購房者，銷售員都集中在前臺聊天等待客戶，見到記者他們比較熱情。
據銷售員介紹，該公寓項目總計推出224套住宅，目前已經銷售了近160套，“具體數據可以到北京市房地產交易管理網上查詢”，目前銷售均價為17800元/平米，并送2000元/平米的精裝修，項目產品分為兩類，一類是戶型較大面積在100平米以上的產品，這樣的戶型均價是17800元/平米，目前執行的優惠是一次性付款享受9.7折、首付50%房款享受9.8折、貸款享受9.9折。另有部分戶型的特價房，價格最低13800元/平米，不享受其他優惠。
“價格方面，具體有多大的空間可談？”記者以購房者身份嘗試與項目銷售員議價，該銷售員在反復試探記者購房誠意后表示，目前特價房的價格確實無法再優惠，但是其他一般戶型在原有價格優惠的基礎上，還有1、2個點的優惠空間，“如果你確定要，我們可以請示總監再給你一個點，總計就3個點的折了。”銷售員透露，這也是他們內部政策允許的底限，無論記者再如何討價還價，議價空間最多就是在所有優惠政策的基礎上下浮3個點，看得出銷售員在盡全力促成交易。
記者參觀完樣板間后流露出對特價房戶型感興趣，據銷售員介紹，雖然特價房價格上沒有優惠，但可以在后期簽訂統一精裝修合同時“找補”，“裝修時要求用鋼化玻璃建隔音墻等，成本至少在3000元以上，屆時可以不加收。”記者相信進一步協商時，項目還有一定優惠的空間。
3、誠心購買有商量的余地 努力爭取向領導申請折扣
潮白河畔的某項目是燕郊一個中型的社區，該樓盤對外價格為5200元/平米左右，在區域內具有較高的性價比，目前已經銷售過半。
在樓市觀望的大背景下，該項目售樓處顯得有些冷清，記者進入售樓處后，銷售員還坐在一起聊天。接待人員似乎對來訪者沒有抱太大的期望，但是還是在努力爭取能達成意向。該樓盤是在售區域內少有的純板樓，價格相對適中，已經有一段時間沒有上調了。
當記者詢問是否可以打折時，負責接待的售樓員顯得很謹慎，在記者的爭取下，他表示，目前他本人不能對統一的折扣進行更改，但是可以向領導請示，通過協商，能獲得一些額外的優惠，但是這種優惠幅度不會很大，也不會針對所有的購房人。
確定購買可享受內部員工價
另一項目的售樓處人氣稍旺一些，但和往日相比也明顯冷清了不少。
面對咨詢，銷售員采取了很特別的方式，要求客戶先確定是否一定買房，在確定意向前，是不會有明確折扣的，只能在原價的基礎上，按照付款比例略有優惠，他們強調目前價格已經很低了。
一旦確定客戶有購買意向，銷售員表示可以向上級領導請示折扣，如果覺得折扣不夠，銷售員會進一步表示，還可以請示使用內部員工價。該樓盤目前對外價格為5600元/平米左右，經過一番討價還價后，最低價格能到5100元/平米。銷售員表示，這樣的優惠措施只用一次。
買的人多可協商給特定價格
某花園在燕郊占據比較好的地理位置，但銷售員并不否認目前大環境不太好。由于是工作日，售樓處沒有太多的人，銷售員很有耐心地與來訪的客人溝通，可以看得出來，他們沒有期待客戶會立即買房，只是認真地講解樓盤的特點和優勢，冷靜地分析咨詢者的意見。
對于價格，銷售員顯得很謹慎，起初只說“公司有統一的標準，沒有太多的折扣”，但是在進一步的爭取下，她表示，如果購買的人較多，可以考慮和上級領導商量，給出特定的價格，但這個價格只針對當次交易，不具備普遍參考性，最終價格取決于雙方協商的結果。
議價空間對手了如指掌
■ 區域影響
“知道他們有暗折，這只是銷售手段的一種，我們項目也有2個點左右的空間，不過不針對所有購房者。”望京區域內一在售項目銷售負責人這樣表示。代理該項目的銷售負責人透露，目前望京區域內的在售樓盤幾乎都有類似的情況，各個項目的區別只是在議價幅度和是否公開上。
除了望京區域外，二環內包括北京inn等高端項目也都有類似的情況存在，而區域內各個項目銷售員對彼此類似“議價”的情況幾乎全部知情；甚至燕郊區域內的各項目存在“競價”現象，而他們競爭的就是議價幅度，記者咨詢燕郊上上城項目的銷售員，就發現他對周邊項目內部優惠幅度了如指掌。
出現議價現象較明顯的區域，均是去年房價上漲幅度較大、速度較快的區域，如望京區域，去年一年房價由年初的不到10000元/平米，漲到最高時區域在售新盤均價的18000元/平米，價格幾乎翻番。而燕郊區域也由2007年初3500元/平米左右，漲至今年最高4500元/平米以上。
明天地產業務發展中心業務總監賈玉鵬表示，去年北京部分區域房價上漲的幅度，遠遠超過了此前年度房價階梯性上漲的幅度，已經透支了未來太多上漲空間，議價現象集中出現的區域，正是去年房價急速上揚最為明顯的區域。
議價現象對區域房價產生了直接影響。望京區域內不久前新開盤的大西洋新城六期，開盤銷售均價為15000元/平米，相對于此前望京區域內新盤價格沒有低于17000元/平米的整體水平，“優惠”幅度接近9折。同樣，燕郊區域在普遍存在議價的帶動下，完成了區域成交價格的普遍回落。
■ 業內分析
用買菜的方式來買房，這在去年樓市紅火之時是想都不敢想的事情，但是現在卻開始出現在一些樓盤的售樓處，業內人士表示，這種做法實屬開發商應對樓市疲軟的無奈之舉。
回款壓力或是最主要因素
“以往聽過項目能議價的情況，不過都是團購的情形”，萬年花城副總經理黃曦告訴記者，十幾戶一起團購，由于各戶的付款方式不盡相同，所以難以給出一個同樣的折扣，這種情況下一般團購業主會和開發商面談折扣。
黃曦說，單個業主也能議價的事情以前沒聽說過，而開發商之所以會采取這種方式，最主要的因素，應該是為了盡快銷售而加速回款。
有業內人士表示，一般開發商都會有一個底價，如果是對回款要求特別迫切的話，只要是在底價之上，“能賣就賣了”。但目前知名的品牌開發商一般都不會采取議價的方式，這種方式是對于消費者不負責任的做法，“同樣的產品，可能就能談出不同的價格，這樣做不合適”。
低調降價避免老業主“倒戈”
除了回款壓力外，息事寧人求穩妥的心理也是迫使開發商放低身段和業主“討價還價”的一個原因。
對于老業主來說，無疑是希望購買的房產保值增值，一些打折幅度過大的樓盤受到了老業主的質疑，承受了很大壓力。比如燕郊曾經有樓盤給老業主提供特惠房就引起了軒然大波，而后該樓盤緊急撤下了該廣告，表示是其決策失誤。對于開發商來說，一面是緊繃的資金鏈，一面是老業主、媒體的緊盯，明明白白的折扣顯得太張揚，而私底下的議價則相對比較隱蔽，選擇這種方式，也是為了避人耳目求穩妥。
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2008/7/7 9:12:00