福州：二手房市場疲軟

王曉莉/《福建日報》/20070928

    隨著政府對房地產市場調控政策的不斷增多，在加息、增加稅收及二手房按揭貸款提高首付等一系列調控組合拳的綜合影響下，今年初以來，福州二手房總體成交量呈現不斷下降趨勢，然而經營二手房中介的企業卻沒有減少，如何在殘酷的市場競爭中脫穎而出，繼而發展壯大，成為二手中介商最為關心的問題。

    調控組合拳頻頻出臺

    根據今年福州二手住宅成交量分析，1月成交量最大，達27.43萬平方米。2月以來交易量持續下降，偶爾一個月有所提升，但也遠不及1月的成交量。今年初以來為何二手房交易量會一路下跌呢？業內人士分析主要原因有以下幾個：

    1.交易稅費增加。2005年12月福州市實施新的二手房交易稅收政策，營業稅、個人所得稅、提高二手房交易指導價等政策的出臺。在二手房交易過程中，幾乎全部的稅費都被轉嫁到購房者身上，因此每次增加的稅費都加重購買者的負擔。

    2.首付比例提高。8月份以來，福州許多二手房房東主動下調報價，8月下旬較上月同期交易量提高了60%-70%，但整個8月的交易量還是低于7月的交易量。對于房東主動下調價格和近期交易量的增加的原因，福州點房網董事長葉斌認為,最近銀行要提高二手房首付比例的傳聞是主因。據悉，廈門建行近期將二手房貸款首付提至五成。

    3.加息影響。央行宣布自9月15日起再次加息，這是今年初以來的第五次加息，導致部分消費者放緩購房需求。

    4.個人網絡交易增加。隨著網絡的普及和發展，出現了不需要通過中介，就能完成買賣交易的"網上二手房"平臺。市民通過"網上二手房"交易平臺便能完成從上網掛牌到產權、資金交割的所有手續。"網上二手房"交易平臺的出現，進一步分食了中介企業的市場蛋糕。

    此外，大量保障房的推出必將分流二手房市場的客戶源。而股市的火爆,也吸引了房市資金向股市轉移。

    中介改革勢在必行

    面對以上種種挑戰，福州的中介企業要如何走出困境？眾所周知，現在的中介已經不再像從前那樣單純的比拼價格了，更多比拼的是自身的服務和品牌。如何在現有基礎上憑借自身的優勢不斷謀求更大的發展，尋求更大的創新，更周到的服務，并且提升自己的品牌形象，將是中介企業擺脫現時危機，立于不敗之地的有效途徑。

    一、建設品牌，細分市場

    將中介市場細分、針對不同的市場客戶提供獨到的專業服務、追求品牌價值，是現階段福州各大品牌中介紛紛采取的做法。據相關報告顯示，目前福州58.9%的二手豪宅購買者，是為了二次換房，屬于正常的梯度消費，首次置業的比例僅占24.7%，表明并沒有出現大量超前消費，以投資為目的只占6.7%，表明整個二手豪宅市場的消費還是比較健康的，以剛性需求為主。

    與普通住宅相比，經營豪宅經紀收益更多、風險也更低。普通住宅容易受到政策的影響以及社會保障房的沖擊，價格走勢往往充滿變數，而豪宅產品的抗波動性較好，保值性相對較高。同時，豪宅買賣雙方均是有雄厚經濟實力的業主，所以對價格變動不太敏感，因此成交率也高于一般住宅。豪宅市場的潛力之大可以預期。

    面對這么大的發展前景，福州不少品牌房產中介公司紛紛進軍二手豪宅市場。作為福州二手房品牌企業"麥田房產"，首創豪宅交易專業品牌--麥田·豪門，以此來獨立運作二手房高端市場，從而進一步鞏固、提升其二手豪宅的市場占有份額。繼麥田之后，雙安·尚品豪宅、陽光家園豪宅、朝陽·豪宅天下、驪特·名門豪宅也如雨后春筍般登上了中介豪宅的舞臺。不僅是豪宅，商鋪、寫字樓也與一般的二手商品房市場狀況大不相同。針對商鋪、寫字樓的市場細分也將成為福州中介企業以后的發展方向。

    二手市場的細分不僅是對企業管理層少數決策者的考驗，也是對直接從事高端產品服務的多數執行人員的考驗。"像從事豪宅、商鋪、寫字樓這樣高端產品買賣的房產經紀人，不僅需要擁有房產行業相關的專業知識，同時，也要熟識財經、投資等方面的有關內容，了解客戶心理，有很強的溝通能力，能幫助客戶一起分析房產的利弊，對產品的選擇、價格的高低方面都要有自己獨到的見解，他們多為行業內的佼佼者。"福州一知名中介經理表示。

    二、加快擴張，內部優化

    福州的二手房成交量近幾個月呈不斷下降的趨勢，雖然成交量下降，但卻未能影響二手中介公司開新門店的熱情，五四北、金山等新區二手房中介門店如雨后春筍般開業。品牌中介公司的快速擴張，對于改變二手房中介市場的結構，提高二手房中介行業的地位具有積極意義，但不可回避的是，這種擴張方式也帶來了一些新的問題。據了解，目前品牌公司的擴張，大多數采用加盟連鎖的方式，這種方式的好處在于總店可以快速鋪開網點，搶占市場份額，各加盟店可以充分依托總店的品牌優勢樹立品牌形象，增強市場認可度。但各加盟店相對獨立，難以保證服務的一致性。因此，在實際的運作過程中，爭搶房源、客源的現象時有發生，跑單嚴重，會出現一些惡性競爭。

    福州市房地產中介協會有關人士指出，一個強勢品牌的形成，絕不意味著簡單的規模相加，如果品牌公司不能建立強大的技術支撐和培訓體系，過度的擴張不僅不能建設品牌，相反可能損害已有的品牌優勢。因此，如何在擴張規模的同時，根據自身優勢，建立富有特色的技術支持和培訓體系，正成為許多品牌中介面臨的最迫切的問題。業內人士認為，中介公司在當前市場競爭環境下要想生存，應從管理開始著手，提高經紀人素質，樹立品牌戰略，并不斷提高售后服務品質、增強單店業績等，從內部優化、著手整治才是穩健之舉，發展精品店將會是上策。三、另辟蹊徑，多元經營

    面對越來越小的市場空間，二手房中介也開始尋求新的市場。不少中介企業有意向將業務拓展到一手房銷售代理的層面。在一手房市場如此紅火的福州，他們也想在一手房市場上分得一杯羹。

    自2004年起，朝陽房產就相繼代理了萬隆花園、環島特區、金公館等樓盤的尾盤以及匯多利、山水衛城等商鋪的銷售，而其后，對一手樓盤的銷售代理，就一直在斷斷續續進行中。日前，從某樓盤開發商陳先生處了解到，由于其開發的豪宅項目已進入尾盤銷售的階段，從節約人力、物力的角度出發，陳先生初步考慮將其所剩下的住宅交由一家房產中介來代理。在售樓部仍然對外開放接待客人的同時，由房產中介幫助尋找意向客戶，并完成帶看等購房前期的準備工作，而客戶將直接和開發商簽訂一手銷售合同。交易成功后，開發商付給中介公司一定百分比的代理費。從福州不少房產中介想要介入的期望和決心來看，一手房市場將成為房產中介的另一塊大蛋糕。

    從福州房產中介目前的發展來看，房產中介企業想要介入一手房市場，必須進一步改進管理體制、人員素質、運營方式等方面，并擁有好的服務配套，正確的服務理念。

    目前福州二手房市場上有300多家中介企業，全市范圍也有1000多家門店。一個區域市場，在發展起步階段一定會存在許多的企業，但經過一輪又一輪的市場"洗禮"，最后只會有幾家生存下來。按照經濟規律，市場不可能容納太多的公司。英國房屋交易量很大，中介公司最后卻只濃縮到不足5家。臺灣地區在20年前，有1000家中介，最后卻只剩5家。所以在福州二手市場不斷發展過程中，一部分企業將被淘汰，業內專家認為，今后福州二手房中介企業不會超過5家，還可能出現一兩家跨地域經營的中介。二手房中介企業，要想在優勝劣汰的自然法則面前生存下來，只有堅持不斷創新，不斷提升企業的品牌價值，注重內部管理，增強自己的競爭力，才能笑到最后。